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美國銷售大師濃縮40年銷售精華
迎戰社群時代銷售戰場的必勝法則
為什麼賣力推銷卻失敗？原本十拿九穩的訂單，怎麼失算丟掉了？銷售失敗，你可能把問題歸咎於價格、採購、投標、競爭，其實所有問題都有跡可尋。
美國銷售大師傑佛瑞．基特瑪發現，推銷會失敗，都是因為沒有遵守社群時代的21.5則銷售定律：
．你沒有讓顧客主動上門，所以95%顧客拒絕你
．你沒有正面思考，所以無法創造出非買不可的氣氛
．你沒有建立個人品牌，所以只能殺價求生存
．你沒有善用社群媒體的力量，所以大部分顧客不認識你
．你沒有讓顧客主動推薦你，所以陌生顧客不信任你
相反地，成功的超級業務員會善用社群媒體的虛擬社群與實際社群，累積聲譽與顧客的信任，他們都有共同的特徵：
．臉書有1000 個以上的「讚」。
．推特有1000 名以上的追隨者。
．LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。
．YouTube 有10 部影片，觀看次數超過1000 次。
．部落格有500位RSS 訂閱者。
．電子週報有500位訂閱者。
．每週花10 小時面對面建立人際關係。
要達到這樣的成果並不困難，只要從現在開始每天花2小時在社群媒體上：在推特、LinkedIn上發送有價值的訊息與產業看法；在臉書粉絲團與潛在顧客互動，解決顧客問題；在YouTube上設立專屬頻道，利用智慧型手機創作值得一看的影片。不到一年就能成為人人敬重的超級業務員。
這是新時代必備銷售實戰手冊，幫助業務員不畏景氣寒冬，持續締造亮眼業績！
銷售之神的不敗祕訣：
．不要再打電話開發客戶
．銷售之前，顧客已經開始調查你
．每天至少留2小時使用Facebook、寫BLOG文章，建立你的社群連結度
．市場變幻莫測，唯一確定的品牌就是自己
．最低價意味著最低獲利
．發現價值，就有訂單
．愛你做的事，熱情會帶領你邁向成功
目錄
前言：遵守銷售定律，締造亮眼業績
銷售定律 1： 讓顧客主動上門
銷售定律 2： 正面思考！
銷售定律 3： 相信一定會成功
銷售定律 4： 發揮幽默感
銷售定律 5： 建立個人品牌
銷售定律 6： 累積聲譽
銷售定律 7： 自信而持續去做
銷售定律 8： 追求卓越
銷售定律 9： 傳遞價值
銷售定律 10：從顧客的角度溝通
銷售定律 11：問出色的問題
銷售定律 12：提供難忘的服務
銷售定律 13：培養顧客忠誠度
銷售定律 14：贏得信任
銷售定律 15：爭取顧客的推薦
銷售定律 16：發現「為什麼」
銷售定律 17：成功的企圖
銷售定律 18：讓顧客知道你的與眾不同
銷售定律 19：充滿活力的推銷
銷售定律 20：善用社群媒體的力量
銷售定律 21：讓顧客主動推薦你
銷售定律 21.5：愛你做的事
後記：一切都取決於你
作者簡介
序跋
前言：遵守銷售定律，締造亮眼業績
◎摘自天下雜誌出版 《讓95%的顧客主動推薦你》
每個業務員都在尋找創造更多業績的方法。有時是因為業績壓力或銷售計劃不得不這麼做，但有時是因為銷售勢如破竹，你希望能好上加好。幸好，讓業績成長的方法並不只有一個。
在現實生活中，你努力推銷，最後卻失敗。你很確定可以拿到這筆交易，但有個環節出了錯。你可能會把失敗歸咎在價格、採購、投標、競爭或其他原因，但事實上是你違反某一條銷售定律。是價值和價格不符嗎？是銷售技巧太差嗎？是因為沒有證據可以說服顧客？還是顧客根本不相信你？不管原因是什麼，結果就是失敗。
說出你的銷售宣言
1970年代中期，我在紐約市中心競爭激烈的環境下奮鬥，我打敗對手、贏得勝利，而且一切都合乎道德倫理。
等到年紀稍長，我才了解之前會成功是因為我的溝通技巧。對手不像我有熱情和信念，也不像我想把熱情和信念傳遞給其他人。
但是，不要以為每一次銷售我都會成功，我沒那麼厲害！但我從每一次失敗的經驗中學習，而且還記錄下來。
幾年後我開始傳授我的銷售理念和銷售策略。我知道如何用大家喜歡的方式表達我多麼熱愛銷售。他們也因為我的建議而獲得成功，很快就有更多人想更深入了解我的想法。
我充分了解，是因為我對銷售的熱愛，讓我產生熱情，讓我有非常清楚的願景：
．我熱愛銷售，所以我要成為銷售天王。
．我喜歡寫銷售文章，所以我要成為銷售書天王。
．我喜歡傳授銷售技巧，所以我要成為銷售演講天王。
對於熱愛的工作，你也能說出相同的宣言嗎？
成功的銷售
想要像我一樣，需要一點時間：
1.工作的第一個10 年，我學會銷售的法則。
2.工作的第二個10 年，我讓自己更熱愛銷售，更相信自己銷售的商品。
3.工作的第三個10 年，我迫切想要把學到的知識寫出來、說出來，讓更多人可以運用。把我的技巧和成功轉變成他們的技巧和成功，甚至是財富。更直接的說，變成你的財富。
3.5 如今，工作40 年後，我終於了解業務也必須遵守牢不可破的定律，才能達到最終的目標，成功的銷售！
這本書記錄的不只是顯而易見的業務知識和成功法則， 也是培養你成為成功業務員的基礎。只要閱讀這本書，了解這些銷售定律並善加利用，就能更明白它們為什麼是顛撲不破的銷售定律。一旦你掌握這些定律，就能建立堅實穩固的基礎，創造亮眼的業績，建立成功的事業。
這是努力奮鬥之後應該獲得的回報。
內文試閱
你害怕社群媒體和社交網站嗎？
你是懦弱的小雞（chicken）。不，你是愚蠢懦弱的小雞。你在馬路中央啄食，這時裝載18 個輪子的大聯結車來了，正要輾過你。這就是商業社群媒體，它已經創造人類史上最大的養雞場。但你太膽小而不敢加入，不敢參與由網路產生出有史以來最大的商業和業務榮景。而這個養雞場又叫做「美國企業界」。
因為業務員和業界人士很少利用商業社群媒體，因此我假設你也變成膽小鬼。而且我不是說企業和律師是膽小鬼，我說的膽小鬼是你，你這個業務員。
你不願意上臉書、LinkedIn、推特和 YouTube 建立聯繫、推展業務、得到業績，可能有以下幾個原因：
1. 你對科技望而生畏。一想到要設定自己的臉書粉絲團、LinkedIn 帳戶、推特帳戶，以及YouTube 頻道你就望而卻步。放輕鬆，這些社群媒體都有簡單易懂的使用教學，大約只需要投資2 到3 小時，你就可以輕鬆地開創自己的基地。你也可以用同樣的時間撥20 通開發電話，並且被拒絕20 次。你要哪一種？
2. 你不知道該從哪裡著手。首先，打電話給你最重要的25 名顧客，找出他們認為在市場和業務上有價值的業務。告訴他們，你打算設立一個提供資訊的商業社群媒體平台，並且會寄電子郵件邀請他們加入你的行列。
3. 你不知道從哪一種社群媒體開始。先從臉書開始。這是全球第三大國，連結超過10 億人，其中許多人是你的顧客和潛在顧客。如果你已經有臉書的個人帳戶，現在再創立一個臉書的粉絲團頁面吧！
4. 你不知道要說什麼。當你打電話給顧客，並且找出他們想要聽、想要讀、想要知道些什麼，你就知道該說什麼。商業社群媒體並不複雜，它不是微積分或物理學。基本上它只是運用一般常識、提供價值，這些就是它的核心要素。
5. 你不明白社群媒體如何運用在商業上。商業社群媒體提供第一個開放式平台，讓顧客可以和你聯繫，分享他們的感覺，而你也有回應的機會。如果你不明白它要怎麼運用在商業上，或許你該參考此刻也正努力掙扎著融入社群媒體的競爭對手。你的任務就是在臉書、推特和 YouTube 上， 創造比他們更好、更開放、更真誠的平台。
6. 你擔心顧客會貼出負評。醒醒吧，睜眼看看網路世界。你不給顧客貼負評的機會，並不表示他們不會把它貼出來。如果你給他們機會貼文，其實也給了自己機會回應，並且改進這個問題，面對它，就如同向其他顧客保證你有在注意這件事。這也讓你的企業有機會找出缺失，確定它不會再發生。我相信臉書粉絲團上的負面貼文是你的最佳機會，而唯一會反對的是各種「某某長」階級的膽小鬼和行銷膽小鬼。不，等等，我忘了還有律師膽小鬼。
7. 你擔心老闆會要你捲舖蓋。如果你貼的是顧客互動的正面言論，而顧客的貼文也是他們多麼喜愛你，那麼加薪將會取代你被炒魷魚的恐懼。老闆害怕商業社群媒體大部分是因為他們自己對科技望而生畏。記住：所有的老闆和業務經理都是膽小鬼，這就是為什麼你的雇用合約第一條就是競業條款。
8. 你擔心違反公司律師專斷設立的規則。確保不會違反規則最簡單的方式就是不要用公司的名稱。你的臉書粉絲團應該針對產品或服務而設，而不是針對公司而設。記住，你是在為自己和專業技巧做品牌設計。重點是溝通和協助顧客，而非銷售產品。
9. 你擔心沒有人會跟隨你。如果你懷疑創立粉絲團以後就會噩夢成真，那麼你的擔憂沒錯，沒有人會跟隨你。如果你像我之前教你的做好計劃，張貼有價值的資訊，並邀請你的顧客加入你的粉絲團，你的追隨者將會超過你的預期。
10. 你擔心得做出承諾。害怕付出時間和投入精神不只是商業社群媒體的障礙，也是人生最大的障礙。我建議你列出一天中清醒的時間，或許16 小時，或許18小時，不論時間多長，把它們分配給你認為最重要的計劃，至少留2 小時給商業社群媒體，其中早上1 小時，晚上1 小時。如果你的老闆愚蠢到禁止在上班時使用臉書，你不妨在星巴克開始你的一天，建立25個聯繫，張貼5 件大事，1 小時後再去上班。1 週之後，當老闆問你「最近在做什麼」時，給他看你的成績。說不定會讓他改變規則。
10.5 你的老闆和律師不只恐懼商業社群媒體，而且他們什麼都怕。商業妄想症是自由企業最可笑也最可悲的事。
看看最先踏入社群媒體的公司。他們是領袖。他們和顧客交談，而非躲著顧客，顧客也在這個過程中變得更忠誠。請公司的執行長和律師告訴你，你能做什麼，不能做什麼。
你想要參與商業社群媒體，並因此獲得成功，最簡單的答案就是尋找專業的協助。我就是這麼做。One Social Media 公司（onesocialmedia.com）會教你建立連結、使用關鍵字，以及採取其他可以Google 到的行動，結果很有效。
你可以重新分配時間，每天花2 小時使用社群媒體。你得與時俱進，這在21 世紀很重要，而且充滿樂趣。
建立你的商業社群媒體
違反這條定律的後果很明顯，要付出昂貴的代價。人們不但會注意你的缺席，也會注意你的出現，尤其是當你搶眼地出現在社群媒體時。不論是親自出現或是在虛擬世界中，你的參與都會在個人或業務上擴大聲譽和影響力。
你應該要想辦法達到經營商業社群媒體的最低門檻：
． 臉書有1000 個以上的「讚」。
． 推特有1000 名以上的追隨者。
． LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。
． YouTube 有10 部影片，觀看次數超過1000 次。
． 部落格有500 位RSS 訂閱者。
． 電子週報有500 位訂閱者。
． 每週花10 小時面對面建立人際關係。
當你能夠吸引人、與其他人互動，建立社群聯繫時，人們就會加入、連結、按讚、在推特上再推，並貼文對你、對產品和你的公司提出正面的評價。桌上的電話會響起，因為大家都想要跟你買產品。如果你想要吸引顧客，遵從這個定律是最佳的途徑。
無論你是在網路上或是面對面與人接觸，對方都會在見面之後調查你的能力和聲譽。而且你不能阻止他們。社群媒體可以讓你累積聲譽、得到其他人的推薦，還有業績。
社群媒體就像是現代版的陌生電話開發。雖然社群媒體互動是你和顧客一對一的連結，但全世界都可以看到。
你無法選擇是否參與社群媒體，因為這是一定要做的事。你生活與工作的社群和網路社群一樣重要，尤其是你已經花時間在這些社群上。
還在等什麼？趕快跟隨我、研究我、模仿我！我已經告訴你擴展社群網絡的方法，我也告訴你建立網絡的過程。
現在你可以：
． 開始發送有價值的推文，一天一次。發一些樣本給通訊錄上的人，請他們按連結跟隨你。
． 接觸501 個LinkedIn 聯絡人，張貼你的想法。
． 在你的臉書粉絲團上和顧客互動，回應他們，鼓勵更多的貼文。
． 把你的智慧型手機當成相機和張貼工具，開始設立你的YouTube 頻道，創作值得一看的影片。
然後，走出辦公室去和人接觸。上班前、午餐時間和下班後都有許多建立連結的機會，最簡單的方式就是「去顧客會去的地方」。建立關係，認識可能帶來價值的聯絡人。
資料來源：MOMO購物中心 - 讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律
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